南京邦農(nóng)國(guó)際貿(mào)易有限公司
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曾有不少中國(guó)企業(yè)直接放言“不做印度市場(chǎng)”，但隨著全球化的不斷發(fā)展以及世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化，我們必須得辯證、全面地看待印度這個(gè)國(guó)家，它的人口超過(guò)13億，發(fā)展相對(duì)落后，因此當(dāng)?shù)厝藢?duì)于各種物資的需求很大，印度市場(chǎng)的商機(jī)也非常大，這對(duì)于中國(guó)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，其實(shí)是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。值得慶幸的是，目前我們中國(guó)的供應(yīng)鏈渠道很給力。
此外，我個(gè)人感覺(jué)要是外貿(mào)沒(méi)有做過(guò)印度市場(chǎng)似乎也算是一種遺憾，因?yàn)檫@個(gè)“奇葩”的市場(chǎng)可以讓你重新審視自己的三觀(guān)正不正，可以磨練你時(shí)刻想發(fā)火的性子，可以見(jiàn)到各種各樣的客戶(hù)，還可以練習(xí)英語(yǔ)聽(tīng)力。
而我自從進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品的原因，就一直跟印度客戶(hù)打交道，今天跟大家分享一個(gè)我覺(jué)得很有意思的故事。
這個(gè)故事發(fā)生在我跟一個(gè)孟買(mǎi)客戶(hù)之間（簡(jiǎn)單記為客戶(hù)D吧），從今年的3月到7月，其中經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的曲折和波瀾，不過(guò)還好結(jié)果是滿(mǎn)意的。
01
因?yàn)橐咔椋钩晒q價(jià)
3月初的時(shí)候，中國(guó)的疫情仍然很?chē)?yán)重，而我也還被困在處于重災(zāi)區(qū)的湖北。我們公司是做模具鋼材出口，主要就是幫客戶(hù)鋸切成他需要的尺寸。因?yàn)橐咔?，我每天只能用?.21英寸的手機(jī)在大山里辦公。某一天，我突然收到D的語(yǔ)音通話(huà)邀請(qǐng)，他問(wèn)我現(xiàn)在材料什么價(jià)格，我讓他發(fā)了尺寸和數(shù)量，然后進(jìn)入“慣例”的討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)。印度客戶(hù)在你報(bào)價(jià)后第一句話(huà)永遠(yuǎn)都是:“Your rate is too high，please give us the lowest rate.”當(dāng)然對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這句話(huà)約等于“沒(méi)說(shuō)”。D緊接著說(shuō)：“Please give us some discount, as we are good friends.”聽(tīng)到這句話(huà)，我問(wèn)他心理價(jià)位是多少，同時(shí)也告訴他因?yàn)橹袊?guó)還在疫情期間，我們工廠(chǎng)的復(fù)工率也就40%左右，所以生產(chǎn)很緊張，如果他能調(diào)整下規(guī)格就最好了，這樣可以保證我們?cè)琰c(diǎn)交貨。（此處補(bǔ)充兩點(diǎn)，第一，我們產(chǎn)品出口到印度將于4月23日開(kāi)始執(zhí)行BIS認(rèn)證，但是當(dāng)時(shí)全國(guó)還沒(méi)人有這個(gè)認(rèn)證，所以大家都想抓緊最后一點(diǎn)時(shí)間再?zèng)_一點(diǎn)單；第二，印度的訂單規(guī)格普遍比較小，所以鋸切起來(lái)很費(fèi)時(shí)間。）這時(shí)候D還是堅(jiān)持先談價(jià)格，其實(shí)這也是他們的一貫套路。而我堅(jiān)持說(shuō)先確認(rèn)規(guī)格，不然談價(jià)格沒(méi)意義。但D始終不肯松口，表示規(guī)格已經(jīng)確定了。我想了一下，還是馬上打電話(huà)聯(lián)系車(chē)間詢(xún)問(wèn)下生產(chǎn)情況，得知真的沒(méi)法保證如期交貨。之后我選擇如實(shí)的告知客戶(hù)：“因?yàn)楝F(xiàn)在的復(fù)工率很低，如果你始終堅(jiān)持這個(gè)規(guī)格的話(huà)，你的訂單恐怕沒(méi)法按時(shí)交貨，建議找其他家下單。”D聽(tīng)到之后想了一會(huì)，重復(fù)說(shuō)“請(qǐng)幫幫我，我真的需要貨”?？赡芩仓喇?dāng)時(shí)疫情嚴(yán)重，很多同行甚至還沒(méi)有拿到復(fù)工批準(zhǔn)，更談不上接單生產(chǎn)了。然后我就想到了一招，開(kāi)始了我們的談判拉鋸戰(zhàn)。我說(shuō)：“我們也可以幫你，但我需要你的同意。我的建議是我們?cè)谥袊?guó)找別人幫你鋸切，你只需要出鋸切加工費(fèi)就好，考慮到我們是老朋友，每噸加100RMB。”D說(shuō)：“那樣價(jià)格太高了，我拿回來(lái)根本賣(mài)不出去?！?/span>我說(shuō)：“那你找別人家吧，也許別人家比我這便宜?！?/span>D說(shuō)：“可是我很難找到別家了，請(qǐng)幫幫我，我這邊很缺貨?！?/span>我說(shuō):“你如果相信我，你聽(tīng)我給你分析下現(xiàn)狀，4月23日我們就要開(kāi)始執(zhí)行BIS新規(guī)，那么會(huì)有一段時(shí)間印度沒(méi)法從中國(guó)進(jìn)口，如果你現(xiàn)在買(mǎi)到貨了，到時(shí)候你手里有貨，其他采購(gòu)商手里沒(méi)貨，你還怕沒(méi)錢(qián)賺么？”D說(shuō)：“我同意你的說(shuō)法，但是能不能不加100RMB/T，這個(gè)價(jià)格實(shí)在是太高了！”我說(shuō)：“很抱歉這個(gè)價(jià)格實(shí)在沒(méi)法再低了，我也是綜合考量給了你最優(yōu)惠且快捷的方案，請(qǐng)好好想一下，決定后再回復(fù)我?！?/span>過(guò)了大約半天，D果然打電話(huà)來(lái)了，并且同意了漲價(jià)，要我馬上做合同。坦白說(shuō)，這還是第一次順利給印度客戶(hù)漲價(jià)。而我漲價(jià)的目的其實(shí)是想要在自己的工廠(chǎng)拿到優(yōu)先生產(chǎn)的安排，有價(jià)格支撐我才有籌碼去跟生產(chǎn)談交期。一切按部就班的進(jìn)行，簽合同3天后定金到賬，我們加足馬力優(yōu)先開(kāi)始生產(chǎn)，可是在我生產(chǎn)快要完成的時(shí)候，不幸的事情發(fā)生了。
02
印度鎖國(guó)，客戶(hù)要求退定金
萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，國(guó)外疫情突然暴發(fā)，大約在3月20日左右，印度開(kāi)始封國(guó)，而我們也是約定這時(shí)候要安排裝運(yùn)了，但客戶(hù)卻發(fā)來(lái)微信說(shuō)：“因?yàn)橛《纫咔閲?yán)重，我們被lockdown，所以請(qǐng)停止發(fā)貨，同時(shí)把定金退給我?！?/span>當(dāng)我看到這句話(huà)的時(shí)候，心里一萬(wàn)匹那啥飛奔而過(guò)，我回復(fù)：“可以暫停發(fā)貨，我們先看看后續(xù)疫情形勢(shì)如何發(fā)展，然后再?zèng)Q定”，此刻我沒(méi)說(shuō)退定金也沒(méi)說(shuō)不退，D同意我的說(shuō)法。大約過(guò)了二十幾天，印度疫情更加嚴(yán)重，而且封國(guó)時(shí)間再次延長(zhǎng)，客戶(hù)很絕望地跟我說(shuō)：“請(qǐng)把定金退給我，我的損失太嚴(yán)重了。”損失前面還加了個(gè)“Huge”做修飾。我的內(nèi)心咆哮：我也是有損失的好嗎？但我當(dāng)時(shí)沒(méi)有立刻回復(fù)他，一是那時(shí)候確實(shí)還挺忙，二是真不想理他，因?yàn)樗?/span>從一開(kāi)始就是命令口吻要我退定金而不是商量怎么解決事情。我沒(méi)有回復(fù)，這讓他慌了神，每天不停地“轟炸”我。微信、WhatsApp、Skype、電話(huà)、郵件，各種能聯(lián)系到我的方式他都用了。而我也被氣到了，一直沒(méi)有回復(fù)他。這樣大約過(guò)了十天左右，客戶(hù)給我發(fā)了一大段文字，內(nèi)容是給了我兩個(gè)選擇，讓我二選一：
1.總貨款的10%定金全部退回（約2200USD）；
2.在原價(jià)基礎(chǔ)上降價(jià)50-75usd/T，然后發(fā)貨（要我降價(jià)的理由是目的港清關(guān)費(fèi)用在疫情期間增高）。
我當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)是：你也太把自己當(dāng)上帝了吧！你干脆直接讓我免費(fèi)送到你倉(cāng)庫(kù)得了？雖然內(nèi)心很“暴躁”，但我還是選擇了冷靜。我給客戶(hù)寫(xiě)了一封很長(zhǎng)的郵件，大致內(nèi)容如下：
1.你的材料已經(jīng)全部鋸好，而且是標(biāo)準(zhǔn)的印度規(guī)格，我們沒(méi)法轉(zhuǎn)賣(mài)到別的市場(chǎng)，即使國(guó)內(nèi)有的客戶(hù)會(huì)挑選少部分規(guī)格，但是我們已經(jīng)4邊切好了，國(guó)內(nèi)客戶(hù)只需要2邊切好就行，所以他們只出2邊切好的價(jià)錢(qián)，那么誰(shuí)來(lái)承擔(dān)這部分價(jià)差損失？
2.在你下單的時(shí)候，為了趕交期避開(kāi)BIS認(rèn)證，我們推遲了其他客戶(hù)的訂單而優(yōu)先安排了你的訂單，現(xiàn)在你取消訂單，那我怎么去面對(duì)我們生產(chǎn)部還有那些被推遲訂單的客戶(hù)？
3.我們已經(jīng)完成了你們訂單的生產(chǎn)，直到現(xiàn)在還在我們倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)租費(fèi)誰(shuí)承擔(dān)？
4.最重要的一點(diǎn)，我們簽了合同，其中有一個(gè)條款是這樣的：“買(mǎi)方保證不取消訂單，如果買(mǎi)方取消訂單，一旦付了定金不予退回，同時(shí)需要承擔(dān)賣(mài)方的損失，否則我們會(huì)向中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁”。
5.實(shí)際上到目前為止我們的損失已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你那10%定金，考慮到我們是老朋友，咱們就不起訴你了，但是定金真的沒(méi)法退。
D立馬回了我郵件說(shuō)：“那你就按照合同規(guī)定馬上發(fā)貨吧，我需要馬上見(jiàn)到提單，越快越好”。他似乎想要將我一軍，不過(guò)又被我反套路了，我當(dāng)即給他寫(xiě)了另一封郵件，內(nèi)容是：因?yàn)槟闱捌诘男袨楹捅硎?，現(xiàn)在我們的風(fēng)控部門(mén)以及管理部對(duì)你極度不信任了，是你打破了我們的信任關(guān)系，如果我們現(xiàn)在發(fā)貨，他們擔(dān)心你不付尾款，所以我也給你2個(gè)選擇，你可以二選一：
1.你先把尾款付清，然后我們立馬發(fā)貨，并且安排提單電放；
2.你不是說(shuō)你在中國(guó)有很多朋友嗎？那么你找第三方給你擔(dān)保，我需要他們寫(xiě)一份中英文保函給我，然后簽字蓋章并對(duì)你的尾款負(fù)責(zé)，同時(shí)需要他們給我們賬戶(hù)打等于你尾款金額的保證金，如果你不付錢(qián)，我就從這里扣除，如果你按時(shí)付錢(qián)，我退還給他。
客戶(hù)還當(dāng)真找了人，我們的一個(gè)同行，同行小伙子還電話(huà)我，但是當(dāng)我將實(shí)際情況告知后，小伙子跟我說(shuō)：“這就尷尬了，不下單給我就算了，還要我給他墊錢(qián)處理麻煩事，他想得可真好。”
03
見(jiàn)招拆招，收獲全款在此之后客戶(hù)安靜了幾天，也許是在找他所謂的中國(guó)朋友幫忙，也許在想別的招對(duì)付我。過(guò)了幾天他的合伙人開(kāi)始跟我談，暫且叫他V先生，V先生估計(jì)是多讀了些書(shū)，從始至終說(shuō)話(huà)都比較客氣，也比較尊重人，在了解情況后給了我一個(gè)新答案。他說(shuō)：他跟銀行溝通了，尾款可以做D/P，這樣我們也安全。我直接回他，你當(dāng)我是剛?cè)胄袉?？你們?cè)趺淳鸵庾R(shí)不到自己的問(wèn)題？總是一直規(guī)避自己風(fēng)險(xiǎn)？V說(shuō)他再跟銀行溝通下，過(guò)了幾小時(shí)問(wèn)我有沒(méi)有別的建議。我說(shuō)既然你都說(shuō)到了D/P，而且也是在想辦法解決，那么我給你一個(gè)方法，做即期信用證吧，銀行擔(dān)保對(duì)你我都公平。V同意并去找銀行溝通開(kāi)證，這里又發(fā)生了個(gè)小插曲：V說(shuō)銀行告訴他讓我們提供最終的發(fā)票跟合同拿去開(kāi)證，而實(shí)際上因?yàn)橛卸螘r(shí)間國(guó)內(nèi)炒口罩模，他的訂單被用掉了不少，但是我也不能說(shuō)你的訂單已經(jīng)被用在其他地方了，否則直接喊我退定金豈不是把自己坑死。我靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)：“你就拿最初我們簽訂的合同去開(kāi)證，100%可以，我們現(xiàn)在沒(méi)法給你提供最終的發(fā)票合同，因?yàn)樵谀銈兒拔彝Ｖ拱l(fā)貨的同時(shí)我停止了生產(chǎn)，實(shí)際你們訂單還有部分沒(méi)生產(chǎn)完，但是基于前段時(shí)間你的合伙人給我們?cè)斐闪藰O度不信任，我們必須要收到正本信用證才能繼續(xù)生產(chǎn)。”V去跟銀行溝通并順利開(kāi)出了信用證。審證、收到正本后，我們重新排產(chǎn)，按時(shí)發(fā)貨，一切似乎很順利，可是在我們將單據(jù)交到銀行后又一個(gè)不幸出現(xiàn)。中印局勢(shì)緊張，國(guó)際快遞停止去印度了?。。?/span>我們銀行建議跟客戶(hù)溝通改為T(mén)/T，我馬上跟V聯(lián)系，他同意取消信用證改為T(mén)/T，我也很快收到了全款，并馬上安排了電放，此單拖了3個(gè)月到此總算是順利完結(jié)了。一切感覺(jué)是一場(chǎng)夢(mèng)，似乎有點(diǎn)不真實(shí)，但是當(dāng)我收到款并且再三跟銀行確認(rèn)是這個(gè)款后，我相信他確實(shí)付款了，而且手續(xù)費(fèi)只扣了10USD。這個(gè)一波三折的訂單讓我覺(jué)得自己又成長(zhǎng)了，又一次體會(huì)到在危急關(guān)頭調(diào)整心態(tài)、成功逆轉(zhuǎn)的成就感。外貿(mào)的道路并沒(méi)有停止，這一單的結(jié)束也是一個(gè)新的開(kāi)始，也許下一秒還會(huì)遇到各種奇葩的事情需要處理，也許還是印度市場(chǎng)，但是不管咋樣，經(jīng)過(guò)這單后我又多了一些處理事情的經(jīng)驗(yàn)，多經(jīng)歷、多歷練也是其樂(lè)無(wú)窮。
（本文刊載于第73期《焦點(diǎn)視界》雜志）
